吉祥寺 で行った ロールプレイング 会で発見した クロージング が 苦手 な人が陥る５つのポイントとは？
ソーシャルイノベーション実践会 主宰 藁谷政輝（わらがいまさき）です。
昨日は 吉祥寺 にてQtech（question technic）実践会の ロールプレイング 会の補講日でした。
占い師 の方、 婚活ビジネス を行っている方、健康関係のビジネスをしている方などが参加され、実際に ロールプレイング を行いました。
1回目と2回目で明らかに変化が見れたのですが、多くの方が行き詰っている部分が段々とクリアになってきました。
大きく分けると5つあります。
・相手に心を開いてもらえていない
・ちゃんと相手の話を聞けていない
・現状と願望を正確に把握できていない
・購入するほどの価値を感じてもらえていない
・クロージングがぎこちなくなっている
大体上記のいずれかのパターンに陥っています。
1点目は、どうやって初対面の人や、まだ信頼関係ができていない人と短期間で距離を縮めるのか？という部分です。
「営業は信頼関係が大事だから何回も合って信頼関係を築かないといけない。」
なんて言う方がいますが、そんなことをする必要はありません。
「信頼関係があるから、仕方なく買うよ・・・」
というお客さんを増やしたいわけではないですよね？
ニーズがある方に喜んで買ってもらわないと意味がないんです。
初対面であれ高額商品を50％以上の確率で喜んで買っていただくことは十分に可能です。
2点目は、徹底的に相手にフォーカスできているか、という問題です。
自分の商品を買ってほしい！どうしてもあの人に繋げたい！
など、自分の都合にフォーカスしてしまうケースが多々あるんです。
徹底的に相手にフォーカスするためには3つのポイントがありますが、ここでは割愛しますね。
3点目は、正に Qtech＝ 質問する技術 が問われる部分です。
現状の把握は多くの方が得意としていますが、願望の把握はどう質問していけば良いのか、戸惑ってしまうようですね。
本当に望んでいることを見つけるためには、様々な角度から質問をしていくことと、如何にそのフォローをすることが出来るのか？にかかっています。
本人が本当に望んでいることを把握していないケースも多々ありますからね！
4点目は、どうやって自身の価値、商品・サービスの価値を高めていくのか、という部分です。
イニシアチブをしっかり取ること。
専門家としての実力をしっかり魅せること。
そして、他者（社）との比較をすること。
で、価値を感じてもらうのです。
5点目は、マインドの問題とテクニックの問題の両方が混在している部分です。
売り込むのが嫌だな、というマインドからぎこちなさがやってきます。
そもそも売り込む必要はないんです。
求めている人に求めているモノを提示するだけ。そう捉えないといけません。
テクニック的な部分で言うと、事例を使うことです。
目の前の人に適した事例を紹介するだけで、
「自分にも出来るかも！」
「自分もそう変わりたい！」
と思ってくれます。
このようなことを、Qtechでは行っています。
その場ですぐに変化が見れるので、私としても非常に遣り甲斐を感じています。
そして、体験した後に成果が出るのが本当に早いので驚いています。
もっともっとこのQtechを広めていき、多くの起業家さんの助けになりたいと想っています。