【原則２】ターゲット にあった キャッチコピー を創る。やっぱこれかな。
どーも、ローカルイノベーション実践会 副主宰の 江良公宏 です。
日頃からセールスコピーライターとして活動している私の元には、『広告を作って下さい』という問い合わせがたくさんきます。
主にWebの案件（特にランディングページ）に携わることが多いですが、経営者の方の中には「ランディングページを作れば商品が売れる！」と思っている方がいます。そして、そのような方に限って「広告費はあまりかけたくない」という流れがテッパンの流れです。
[voice icon=”https://local-innovation-kichijoji.jp/wp-content/uploads/2017/05/era.jpg” name=”えら” type=”l”]いや、創っただけじゃ売れるわけないから、マジで。[/voice]
どんなにイイ商品であってもランディングページを作れば売れるという時代は終わっています。
そんな中、変わらないこともあります。もう８０年以上も前にクロード・C・ホプキンス氏が提唱した『広告マーケティングの原則』がまさにそれで、今でも真理を突いている素晴らしい内容です。
今日は、事業主の皆様に知って欲しい、広告マーケティングに必要な１２の原則のうち６つについてお伝えします。
【原則１】広告とはセールスマンシップである
「広告の原則＝セールスマンシップの原則」です。広告の目的は『商品を売ること』であり、それ以外の何者でもありません。
CMなどのイメージコピーと呼ばれるもの（『そうだ、京都へ行こう。』など）は別ですが、基本的には広告は売上を上げるためにあります。
広告をいくら使って、いくらの売上が上がったのか？この部分をしっかり把握しておくことが大切です。
【原則２】ターゲットにあった見出し（キャッチコピー）を創る
多くの経営者は「１つでも多く商品を売りたい！」という思いが強いため広告にもその思いが出てしまうことがあります。
１００人中１００人が商品に興味を持つことはまずないため、あくまで商品に興味を持っている人を呼び止める必要があります。
実際、町中で誰かを呼び止めようと思ったら、「○○さ～ん！」みたいな感じで呼びかけ、相手の注意を誘いますよね。
それと同じで、商品に興味がある人を呼び止める見出しにすることが大切です。
あ、そういえばキャッチコピーに関して記事を書いたと思ったら、まだ書いてませんでした。。。書いたら追記しよう、うん。
【原則３】人間の心理は不変である
人間の心理の原則はすでに確立されていて、変わることはありません。
たとえば、「好奇心」は人間の最も強力な動機であることがわかっています。先ほどの見出しにも、好奇心を入れられると反応率がグンと上がること間違いなしです。
多くの広告が「１週間試してお気に召さなければ返金します」と謳っているところ、「お気に召したら１週間以内に代金をお支払いください」という広告ははるかに強い印象を与えられています。
他にも類似品に苦労している方は、「類似品にご注意ください」と書くよりも、「ライバル製品もお試しください」と書いた方が効果的です。
【原則４】数字をいれてより具体的に表現する
キャッチコピーにせよ何にせよ、数字に勝る説得力はありません。
たとえば、LED電球。
「LED電球は従来の電球より消費電力が少なくなります。」ではLED電球のメリットを１００％表せてはいません（≒完全にお客様が納得しない）。
一方、「LED電球は従来の電球より８７％消費電力が少なくなります。」ではどうでしょうか？
数字を入れることで一気に説得力が増しました。
これと同様で、単に「売上が上がります」だけでなく、「２ヶ月で売上が１．５倍になります」といった感じにするとグッとお客様も惹きつけられるというわけです。
ただし・・・【事実である】こと以上は言ったらもちろん詐欺になるのでご注意を。
【原則５】商品・サービスのあらゆる側面を語り尽くす
あるお客様はAという特徴を見て商品を買い、別のお客様はBという特徴が購入の決め手になるかもしれません。
広告の中では、すべてのセールスポイントを伝え、商品のあらゆる側面を語る必要があります。
ただし、この原則５に関しては、悩み別に特化した方がいい（つまり、悩み別に別の広告を作る）場合もあるので注意です。
【原則６】意味のないイラストを使わない
イラストは有望な見込み客を惹きつけるだけに利用されるべきで、単におもしろい、注意を引く、飾るために使うのは避けるべきです。
写真やイラストの使い方に関してはなかなかパターン化というのが難しいものです。ですが、単にスペースが空いているから、見栄えがいいからといった理由で写真・イラストを入れるのであれば、その写真・イラストはそもそも必要のないものかもしれません。
意外と写真・イラストに関してはどういった理由でこの画像を使っているの？という広告も少なくないので、見直すべきポイントの一つです。
まとめ
これは８０年以上も前の内容ですが、現代でも十分に通用するものです。書いていて改めて思ったのは、意外と多くの広告が今日ご紹介した６つの原則を守れていないと言うこと。
コピーライティングはあくまでテクニック論であり、広告の本質ではありません。（残念なことに、テクニックに走るコピーライターが多いのも事実ですが・・・）
ぜひ、今の広告がこの６つの原則に沿っているかチェックしてみてください。ここは出来ていないなと思う部分をちょこっと直すだけで大きく反応が変わることもあります。
残りの６つの原則も近日中に公開するのでお楽しみに！